Les meilleurs prospects immobiliers : les 5 critères qui comptent le plus pour les vendeurs
La clé de tout ?
L’empathie.
Pour décrocher les meilleurs prospects immobiliers – autrement dit, les vendeurs vraiment motivés – mettez-vous à la place du vendeur.
Pour vous y aider, je vais pointer une évidence dans la relation entre le vendeur et l’agent qui prend le mandat : tous deux veulent vendre la même chose. Mais les agents pensent trop vite « acquisition de clients » avant de penser aux « clients » eux-mêmes, et passent à côté d’une manière plus juste de se mettre en avant.
Le marketing immobilier est un vaste sujet, après tout. Alors, pour (vraiment) comprendre les meilleurs prospects immobiliers, découpons-le en 5 thèmes plus digestes ! Ils iront de l’expérience en négociation à l’expertise du marché local, jusqu’à des terrains plus délicats comme la confiance.
Ce qui compte, n°5 : la marque
Je parie que vous pensiez la voir plus haut dans le classement.
La marque est (toujours) importante. Mais dans l’immobilier, le premier contact d’un vendeur, c’est le plus souvent un agent seul. L’impression laissée relève donc du registre personnel plutôt que de l’agence.
Prenons un scénario Google classique : un vendeur cherche « vendre ma maison ».
Après avoir fait défiler les articles « comment faire », les meilleurs prospects repèrent vite une marketplace de vendeurs bien placée en première page et la sélectionnent. Quelques détails sur le bien plus tard, on présente au vendeur des agents partenaires de la marketplace – et c’est là que le vendeur rencontre la marque. C’est le moment.
Avec, devant lui, l’identité de chaque agence bien en évidence, laquelle attire les meilleurs prospects ?
Facile. Par principe, les gens font confiance à des gens, pas à des entreprises (ni à des marques !). C’est avec une personne que nous accrochons plus volontiers qu’avec un logo, un slogan ou une jolie palette de couleurs. Le gagnant sera l’agent et l’agence qui croisent votre regard avec un avatar ou une photo personnelle.
Et pourquoi ? Parce que les gens, vous vous souvenez ? Voyons un exemple rapide :
Ci-dessus, un chat personnalisé de RE/MAX sur Oikotie – une marketplace immobilière finlandaise très fréquentée. Parmi des milliers d’annonces, RE/MAX se démarque avec le chat de portail élégant de Serviceform, qui fournit en temps réel des informations sur le bien et l’agent pour aider les meilleurs prospects à réserver une visite.
À retenir : les agents sont dans une position unique pour se valoriser eux-mêmes en combinaison avec l’agence dont ils font partie ; un bel avatar et une expérience de chat personnalisée sont donc des investissements qui en valent la peine. Voyez les chats de portail Serviceform en action (faites défiler, cliquez sur un bien et regardez notre chatbot) pour faire ressortir votre marque dans des marketplaces immobilières bondées.
La marque pèse dans la décision d’un vendeur de choisir un agent – c’est vrai, mais ce n’est qu’une colline dans un paysage bien plus vaste, où la décision se prend de façon très personnelle. Les meilleurs prospects immobiliers forment un groupe hyper-exigeant et difficile à convaincre, c’est certain.
Ce qui compte, n°4 : l’analyse des offres et l’expérience en négociation
Les vendeurs qui cherchent le maximum de rendement sur leur bien pensent d’abord, souvent, qu’il vaut mieux se passer d’un agent. Jusqu’à ce qu’ils se renseignent pour de bon.
La première étape d’un vendeur qui décide de vendre, c’est sans doute de chercher sur Google comment s’y prendre. Quand la plupart réalisent que le processus n’est pas si simple, leur recherche suivante porte sur le fait de recourir à un professionnel – coût et inconvénients compris – et franchement, ils ont bien raison.
Prenez les devants en vous mettant en avant comme il faut. Cela passe par les jalons habituels – apparaître en haut des résultats de recherche et se démarquer sur les pages d’annonces – mais aussi par une communication assumée sur votre expérience d’analyse des offres et de négociation réussie.
Pourquoi ? La réponse rime peut-être avec « miel », mais elle est bien plus douce.
En adoptant le point de vue du vendeur : il vous a trouvé parce que vous savez faire quelque chose qu’il ne sait pas faire. À savoir (potentiellement) obtenir de meilleures offres qu’en affrontant seul le processus. On parle d’argent, bien sûr. 💰
Et puis, ce que les meilleurs prospects apprennent souvent de leur famille et de leurs amis (qui ont déjà vendu) : ne pas passer à côté de l’un des moments les plus excitants d’une vente : la surenchère.
Passer par un agent mandataire maximise le potentiel de surenchère, et donc un prix de vente potentiellement plus élevé (et une commission plus élevée aussi).
À retenir : dans votre parcours professionnel consultable, sur votre page LinkedIn et dans tout votre marketing, mettez des mots sur vos succès en analyse d’offres et en négociation. Un potentiel de surenchère maximisé est un moteur avéré qui pousse les vendeurs à changer d’avis et à opter pour une vente avec agent plutôt qu’en direct.
Sous-estimer la connaissance des vendeurs est un oubli courant des agents d’aujourd’hui. Les meilleurs prospects connaissent les avantages de passer par un agent pour les représenter dans la vente. Dans votre marketing, ce sont les inconvénients (pensez aux honoraires d’agence) qu’il faut contrebalancer par ce que vous apportez – comme la capacité à vendre dans un délai idéal ou à conclure à un prix plus compétitif que ce que le vendeur obtiendrait en vente entre particuliers.
Ce qui compte, n°3 : l’expertise du marché local
Je le redis : mettez-vous en avant en conséquence. Gardez votre présentation (avatar inclus !) et votre langage ancrés dans le local. Si vous évoluez sur un marché rural ou agricole, une ambiance ultra-urbaine et tape-à-l’œil ne parlera pas du tout à votre cible.
Voyez les choses ainsi : la perspective que les agences et les agents doivent adopter, c’est celle de l’accès.
Les meilleurs prospects viennent vous voir parce que vous avez un accès au marché qu’ils n’ont pas. Clever Real Estate a récemment rappelé au secteur que, en moyenne, les biens vendus entre particuliers se vendent près de 30 % moins cher qu’avec un agent.
Sans être totalement ignorants après une semaine à éplucher les annonces, les meilleurs prospects ne connaissent pas vraiment les dernières tendances de prix de ce quartier-ci par rapport à celui-là, et n’ont aucune vue d’ensemble de la mécanique globale. Vous, si. C’est même votre métier de le savoir – tout autant que de vous mettre en avant.
À retenir : « l’accès au marché » est votre angle marketing clé. Il y a l’histoire de votre vendeur – et il y a la vôtre. La vôtre doit vous établir et expliquer comment, pourquoi et depuis quand vous avez accès au marché actuel et à ses tendances. Le cas échéant, faites savoir que vous êtes vous-même un enfant du pays ou un résident de longue date de la zone concernée.
L’expertise du marché local, c’est savoir où sont toutes les bonnes adresses. Mais l’expertise du marketing local, c’est faire savoir (avec tact) que vous le savez. Une approche localisée, c’est le turbo de la confiance des meilleurs prospects immobiliers.
Ce qui compte, n°2 : la confiance
Qu’il s’agisse d’amour, de paix entre les nations ou, oui, même d’immobilier, la confiance est reine.
Dans une vente, entre vous et la confiance du vendeur, il n’y a vraiment que quelques messages – et une bonne dose d’idées reçues impossibles à esquiver. Alors faites en sorte que cet échange compte.
Si un vendeur n’a pas un bon ressenti après ces premiers messages, il y a peu de chances qu’il se sente à l’aise de confier à un agent une vente, surtout s’il hésite encore avec la vente entre particuliers. Vous vendrez peut-être un jour des laboratoires industriels, mais là, ce n’est pas sorcier. 🚀💡
Une question tout aussi juste, pour bâtir la confiance, c’est : comment ne pas la perdre ? Les deux méritent d’être posées dès maintenant. Un point rapide là-dessus.
Ouvrez grand les oreilles, au sens propre. Savoir écouter est crucial à ce stade de la relation agent-vendeur. Et les meilleurs prospects y seront attentifs.
À retenir : en écoutant un vendeur, vous découvrirez des moyens naturels de créer du lien. Quelle est son histoire ? Quel bien vend-il ? Et pourquoi le vend-il ?
Posez des questions tôt dans tout échange client. Soyez plus que cordial dès la première impression. Soyez à l’écoute, avec bienveillance. En apprenant à connaître votre vendeur, vous lui permettez aussi de vous connaître. On dit souvent que la confiance est à double sens, mais c’est tout autant un cercle – ou, pardonnez le jeu de mots, une impasse.
Comprenez avec empathie pourquoi les vendeurs vendent, et selon quels critères ils veulent que la vente se fasse. Si un vendeur a des attentes irréalistes, ce n’est absolument pas grave ; dites-le-lui, d’ailleurs. Mais soyez toujours à l’écoute de ce que chaque vendeur répond, et de la façon dont il le dit.
Le prolongement naturel de l’écoute, c’est de rester en contact avec vos anciens clients : un acheteur d’il y a six mois peut très bien devenir l’un de vos meilleurs prospects de demain.
L’un des plus vieux moyens de bâtir la confiance, c’est de montrer que vous êtes la même personne, sympathique et à l’écoute, après l’échange (ou la transaction !) qu’avant. D’autres conseils du même genre sont disponibles dans l’ebook 2023 de Serviceform, désormais accessible sous forme de blog et entièrement consacré à la recherche des meilleurs prospects immobiliers !
Ce qui compte, n°1 : la présence
À l’ère du numérique, la présence est reine.
Inutile de faire de la poésie : si les meilleurs prospects ne vous voient pas, ils ne peuvent pas vous considérer. Simple comme bonjour.
Faites connaître votre nom et vos services. Revenez sans cesse sur le contenu de votre site et le travail de vos pages d’annonces, en l’améliorant, jusqu’à bien vous classer dans les résultats de recherche.
Je vois rarement les gens le formuler ainsi, alors je le fais : rappelez-vous qu’être « en ligne » n’est pas la même chose qu’être « actif en ligne ».
Créez toujours des occasions de parler, puis pensez à écouter. Si vous n’êtes pas assez rapide en ligne pour répondre aux meilleurs prospects, vous les avez sans doute déjà perdus au profit d’un agent plus réactif et plus présent.
Des outils peuvent aider. Comme les chatbots.
Les chatbots ont gagné en popularité ces dernières années, et pour une bonne raison : ils redéfinissent les horaires d’ouverture à un rythme infatigable, 24h/24 et 7j/7. Avec un chatbot, pendant ou après la journée de travail, vous pouvez être là, même quand vous ne l’êtes pas.
À retenir : si votre première impression auprès des clients tient à votre accessibilité et à votre disponibilité, vous partez du bon pied ! Et les chatbots font justement leurs preuves dans l’immobilier sur ce terrain. Ils sont en plus peu coûteux, faciles à personnaliser à votre marque. Procurez-vous le vôtre en réservant une consultation gratuite.
Les chatbots intelligents comme ceux conçus par Serviceform sont même uniquement capables de routage direct vers l’agent, ce qui met les meilleurs prospects en relation en temps réel avec un agent. À cet instant, un simple « bonjour » a déjà amorcé une relation avec le vendeur. Présent, et actif, vous vous souvenez ?
En marketing immobilier, un agent qui ne répond pas vite aux meilleurs prospects vient probablement de perdre un client. Parce que ces vendeurs motivés sont déjà ailleurs, à voir si un autre agent est bel et bien là pour les débarrasser de leur vente entre particuliers. Les chatbots vous aident à dégainer le premier, pour reprendre l’image du Far West.
Pour conclure : décrocher les meilleurs prospects immobiliers
J’ai détaillé ici les 5 critères les plus importants pour les meilleurs prospects immobiliers au moment de vendre leur bien. Avec, en chemin, quelques conseils concrets sur la façon dont votre marketing personnel sert chacun d’eux.
Si vous êtes surpris de voir la présence (n°1) devancer la confiance (n°2), ne le soyez pas. Le raisonnement est simple : en affaires, tout finit par être une question de chiffres. La confiance est une e-colline ardue à gravir quand on ne répond pas assez vite, en temps réel, aux meilleurs prospects – et plus ardue encore si votre concurrence est plus visible et plus présente que vous.
Pour boucler notre décompte, j’ai évoqué l’importance moindre de la marque (n°5), là où les vendeurs trouvent plus de valeur dans l’expertise du marché local (n°3) ainsi que dans l’analyse des offres et l’expérience en négociation (n°4).
Rappelez-vous : pour séduire les vendeurs, qu’ils passent par vous ou tentent la vente entre particuliers, vous devez d’abord penser comme un vendeur !
