Die besten Immobilien-Leads: 5 Dinge, die Verkäufern am wichtigsten sind
Der Schlüssel zu allem?
Empathie.
Um die besten Immobilien-Leads zu gewinnen – also die wirklich motivierten Verkäufer –, schlüpfen Sie selbst in die Rolle des Verkäufers.
Damit Ihnen das gelingt, möchte ich auf eine naheliegende Dynamik zwischen verkaufendem Lead und Makler hinweisen: Beide wollen dasselbe verkaufen. Doch Makler denken zu schnell an ‚Kundengewinnung‘, bevor sie an die ‚Kunden‘ selbst denken – und verpassen so die Chance, sich bedeutungsvoller zu vermarkten.
Immobilienmarketing ist schließlich ein großes Thema. Um die besten Immobilien-Leads (wirklich) zu verstehen, zerlegen wir es also in 5 kleinere. Diese Themen reichen von Verhandlungserfahrung und lokaler Marktkenntnis bis zu schwerer fassbaren Feldern wie Vertrauen.
Was zählt, Nr. 5: Marke
Ich wage zu behaupten, Sie hätten diesen Punkt weiter oben erwartet.
Marke ist (immer) wichtig. Doch in der Immobilienbranche ist der erste Kontaktpunkt eines verkaufenden Leads meist ein einzelner Makler. Der Eindruck, der entsteht, ist also ein persönlicher – nicht der einer Agentur.
Schauen wir uns ein typisches Google-Szenario an, in dem ein Verkäufer ‚meine Immobilie verkaufen‘ sucht.
Nachdem die besten Immobilien-Leads an den How-to-Artikeln vorbeigescrollt sind, finden und wählen sie schnell einen bekannten Verkäufer-Marktplatz von Seite eins. Nach Eingabe weniger Objektdaten werden dem Verkäufer Partner-Makler angezeigt – und hier trifft Verkäufer auf Marke. Das ist der Moment.
Wenn das Branding aller Agenturen prominent nebeneinandersteht – wessen zieht die besten Immobilien-Leads an?
Ganz einfach. Menschen vertrauen grundsätzlich Menschen, nicht Unternehmen (oder Marken!). Mit Menschen verbinden wir uns leichter als mit einem Logo, einem Slogan oder einem eleganten Farbschema. Gewinnen wird der Makler und die Agentur, die Ihrem Blick mit einem Avatar oder einem persönlichen Bild begegnen.
Und warum? Weil – Menschen, Sie erinnern sich? Sehen wir uns ein kurzes Beispiel an:
Oben sehen Sie einen personalisierten Chat von RE/MAX auf Oikotie – einer beliebten finnischen Immobilienplattform. Unter tausenden Angeboten sticht RE/MAX mit dem stilvollen Portal-Chat von Serviceform hervor, der in Echtzeit Objekt- und Maklerinfos liefert und den besten Immobilien-Leads hilft, eine Besichtigung zu buchen.
Zum Mitnehmen: Makler sind in der besonderen Lage, sich in Kombination mit ihrer Agentur zu vermarkten. Ein guter Avatar und ein persönliches Chat-Erlebnis sind deshalb lohnende Investitionen. Sehen Sie sich Serviceforms Portal-Chats in Aktion an (nach unten scrollen, beliebiges Objekt anklicken, unseren Chatbot ansehen), damit Ihre Marke auf belebten Immobilienplattformen heraussticht.
Marke spielt in die Entscheidung eines Verkäufers für einen Makler hinein – das stimmt, doch sie ist nur ein Hügel in einer weit größeren Landschaft individueller Entscheidungen. Die besten Immobilien-Leads sind eine überaus kritische, wählerische Gruppe, das steht fest.
Was zählt, Nr. 4: Angebotsprüfung und Verhandlungserfahrung
Verkäufer, die das Maximum aus ihrer Immobilie herausholen wollen, glauben zunächst oft, es allein und ohne Makler sei am besten. Bis sie anfangen, sich wirklich einzulesen.
Der erste Schritt eines Verkäufers ist meist, zu googeln, wie man eigentlich verkauft. Wenn die meisten merken, dass der Verkaufsprozess so einfach nicht ist, lautet die nächste Suche, einen Profi zu finden – Kosten und Nachteile inklusive –, und das ist ehrlich gesagt klug von ihnen.
Kommen Sie dem zuvor, indem Sie sich richtig vermarkten. Das heißt: die üblichen Meilensteine wie ein Top-Ranking in den Suchergebnissen und Sichtbarkeit auf Objektseiten – aber auch selbstbewusst Ihre Erfahrung bei der Angebotsprüfung und bei erfolgreichen Verhandlungen kommunizieren.
Warum? Die Antwort hat mit Honig zu tun – ist aber noch süßer.
Aus Sicht des Verkäufers: Er hat Sie gefunden, weil Sie etwas können, das er nicht kann. Nämlich (potenziell) höhere Angebote sichern, als er es im Alleingang könnte. Es geht natürlich um Geld. 💰
Hinzu kommt etwas, das die besten Immobilien-Leads oft von Familie und Freunden lernen (die selbst verkauft haben): einen der spannendsten Aspekte des Verkaufs nicht zu verpassen – den Bieterwettbewerb.
Mit einem Makler steigt das Potenzial für einen Bieterwettbewerb – und das bedeutet einen potenziell höheren Verkaufspreis (und eine höhere Provision).
Zum Mitnehmen: Heben Sie in Ihrem auffindbaren beruflichen Profil, auf LinkedIn und in Ihrem gesamten Marketing Ihre Erfolge bei der Angebotsprüfung und Verhandlung hervor. Maximiertes Bieterwettbewerb-Potenzial ist ein erwiesener Grund, warum Verkäufer ihre Meinung ändern und sich für den Verkauf mit Makler statt für den Privatverkauf entscheiden.
Die Wachsamkeit der Verkäufer zu unterschätzen ist ein verbreiteter Fehler heutiger Makler. Die besten Immobilien-Leads kennen heute die Vorteile eines Maklers, der sie beim Verkauf vertritt. In Ihrem Marketing müssen Sie etwaige Nachteile (denken Sie an Maklergebühren) mit dem aufwiegen, was Sie mitbringen – etwa der Fähigkeit, innerhalb eines idealen Zeitraums zu verkaufen oder zu einem besseren Preis abzuschließen, als Verkäufer ihn beim Privatverkauf (FSBO, for sale by owner) erzielen würden.
Was zählt, Nr. 3: Lokale Marktkenntnis
Ich sage es noch einmal: Vermarkten Sie sich passend. Halten Sie Ihren Auftritt (inklusive Avatar!) und Ihre Sprache lokal. Wer in einer ländlichen oder landwirtschaftlich geprägten Region tätig ist, kommt mit großstädtischem Hochglanz-Flair bei der Zielgruppe nicht an.
Denken Sie es so: Die Perspektive, die Agenturen und Makler einnehmen müssen, ist die des Zugangs.
Die besten Immobilien-Leads kommen zu Ihnen, weil Sie einen Marktzugang haben, den sie nicht haben. Clever Real Estate hat der Branche kürzlich in Erinnerung gerufen, dass Privatverkäufe (FSBO, for sale by owner) im Schnitt für fast 30 % weniger verkauft werden als mit Makler.
Nach einer Woche auf Immobilienportalen sind die besten Immobilien-Leads zwar nicht völlig ahnungslos, doch die wirklich aktuellen Preistrends von diesem Viertel im Vergleich zu jenem kennen sie nicht – und das große Ganze überblicken sie auch nicht. Sie schon. Es ist sogar Ihre Aufgabe, das zu wissen – gleich neben dem Vermarkten Ihrer selbst.
Zum Mitnehmen: ‚Marktzugang‘ ist Ihr zentrales Marketingargument. Da ist die Geschichte Ihres Verkäufers – und dann ist da Ihre Geschichte. Ihre sollte zeigen, wer Sie sind, und erklären, wie, warum und seit wann Sie Zugang zum aktuellen Markt haben sowie zeitnahe Kenntnis und Einblicke. Wo zutreffend: Kommunizieren Sie, dass Sie selbst seit jeher oder seit vielen Jahren in der jeweiligen Region zu Hause sind.
Lokale Marktkenntnis ist, als wüsste man, wo alle Treffpunkte sind – lokale Marketing-Kenntnis verlangt aber, dass Sie das (taktvoll) auch alle wissen lassen. Ein lokaler Ansatz ist der Turbo für das Vertrauen der besten Immobilien-Leads.
Was zählt, Nr. 2: Vertrauen
Ob Liebe, Frieden zwischen Nationen oder, ja, Immobilien – Vertrauen ist königlich.
Bei einem Verkauf trennen Sie und das Vertrauen des Verkäufers nur wenige Nachrichten – und eine unausweichliche Ladung Vorurteile. Machen Sie diesen Kontakt also zählend.
Wenn ein Verkäufer nach diesen ersten Nachrichten kein gutes Gefühl hat, wird er sich kaum auf einen maklergeführten Verkauf einlassen – erst recht, wenn er noch zwischen Makler und Privatverkauf schwankt. Vielleicht verkaufen Sie irgendwann gewerbliche Laborflächen, aber Raketenwissenschaft ist das hier nicht. 🚀💡
Eine ebenso berechtigte Frage zum Vertrauensaufbau ist, wie man es nicht verspielt. Beides lohnt sich gerade jetzt zu bedenken. Ein kurzer Hinweis dazu.
Hören Sie zu, ganz wörtlich. Ein guter Zuhörer zu sein, ist an diesem Punkt der Beziehung zwischen Makler und Verkäufer enorm wichtig. Und die besten Immobilien-Leads achten genau darauf.
Zum Mitnehmen: Wenn Sie einem Verkäufer zuhören, entdecken Sie ganz natürlich Wege, sich mit ihm zu verbinden. Was ist seine Geschichte? Welche Immobilie verkauft er? Und warum verkauft er sie?
Stellen Sie früh in jedem Kundenkontakt Fragen. Seien Sie in Ihrem ersten Eindruck mehr als nur gesprächig. Seien Sie mitfühlend. Indem Sie Ihren Verkäufer kennenlernen, lassen Sie auch ihn Sie kennenlernen. Vertrauen ist bekanntlich eine Einbahnstraße in beide Richtungen – oder, wenn Sie das Wortspiel verzeihen, eine Sackgasse****.
Fühlen Sie sich ein: Warum verkaufen Menschen, und unter welchen Bedingungen soll der Verkauf erfolgen? Wenn ein Verkäufer unrealistische Erwartungen hat, ist das völlig in Ordnung – sagen Sie es ihm ruhig. Aber hören Sie immer darauf, was und wie jeder Verkäufer antwortet.
Eine natürliche Erweiterung des Zuhörens ist, mit früheren Kunden in Kontakt zu bleiben: Käufer von vor sechs Monaten können morgen schon die besten Immobilien-Leads sein.
Einer der ältesten Wege, Vertrauen aufzubauen, ist zu zeigen, dass Sie nach der Interaktion (oder dem Abschluss!) dieselbe freundliche, aufmerksame Person sind wie davor. Mehr Tipps dieser Art finden Sie übrigens in Serviceforms E-Book von 2023, jetzt auch in Blogform – und ganz dem Finden der besten Immobilien-Leads gewidmet.
Was zählt, Nr. 1: Präsenz
Präsenz ist im digitalen Zeitalter König.
Hier muss man nicht poetisch werden: Wenn die besten Immobilien-Leads Sie nicht sehen, können sie Sie auch nicht in Betracht ziehen. Ganz einfach.
Machen Sie Ihren Namen und Ihre Leistungen sichtbar. Überarbeiten und verbessern Sie Ihre Website-Inhalte und Ihre Objektseiten so lange, bis Sie in den Suchergebnissen gut ranken.
Ich höre es selten so formuliert, also sage ich es: Bedenken Sie, dass ‚online sein‘ nicht dasselbe ist wie ‚online aktiv sein‘.
Schaffen Sie immer wieder Gelegenheiten zum Gespräch – und denken Sie dann daran, zuzuhören. Wenn Sie online nicht schnell genug sind, um den besten Immobilien-Leads zu antworten, haben Sie sie wahrscheinlich schon an einen aktiveren, kommunikativeren Makler verloren.
Tools können helfen. Zum Beispiel Chatbots.
Chatbots sind in den letzten Jahren aus gutem Grund beliebter geworden: Sie definieren Geschäftszeiten neu – im unermüdlichen 24/7-Takt. Mit Chatbots sind Sie während und nach dem Arbeitstag erreichbar, selbst dann, wenn Sie es gar nicht sind.
Zum Mitnehmen: Wenn Ihr erster Eindruck bei Kunden der ist, wie gut erreichbar Sie sind, dann ist das ein guter Start! Und Chatbots erweisen sich in der Immobilienbranche genau dabei als echte Kraft. Sie sind zudem günstig und leicht zu branden und anzupassen. Holen Sie sich Ihren, indem Sie eine kostenlose Beratung buchen****.
Smarte Chatbots wie die von Serviceform sind sogar in der Lage, direkt an den Makler weiterzuleiten – das heißt, die besten Immobilien-Leads werden in Echtzeit mit einem Makler verbunden. Und schon hat ein einfaches Hallo eine Beziehung zum Verkäufer begonnen. Präsent sein und aktiv, Sie erinnern sich?
Im Immobilienmarketing hat ein Makler, der den besten Immobilien-Leads nicht prompt antwortet, vermutlich gerade einen Kunden verloren. Denn diese motivierten Verkäufer schauen längst woanders, ob ein anderer Makler tatsächlich bereitsteht, um ihnen ihren Privatverkauf abzunehmen. Chatbots helfen Ihnen, der Schnellere am Abzug zu sein – um es mit dem Wilden Westen zu sagen.
Zum Abschluss: die besten Immobilien-Leads gewinnen
Hier habe ich die 5 wichtigsten Dinge aufgeschlüsselt, die den besten Immobilien-Leads beim Verkauf ihrer Immobilie am Herzen liegen. Mit ein paar konkreten Tipps, wie Sie sich für jeden Punkt richtig vermarkten.
Falls Sie überrascht sind, dass Präsenz (Nr. 1) das Vertrauen (Nr. 2) übertrumpft, sollten Sie es nicht sein. Der Gedanke dahinter: Im Geschäft zählen am Ende die Zahlen. Vertrauen ist ein steiler digitaler Berg, wenn man den besten Immobilien-Leads nicht schnell genug in Echtzeit antwortet – und noch steiler, wenn die Konkurrenz auffindbarer und präsenter ist als Sie.
Den Abschluss unserer Liste bildet die geringere Bedeutung der Marke (Nr. 5), während suchende Verkäufer in lokaler Marktkenntnis (Nr. 3) sowie in Angebotsprüfung und Verhandlungserfahrung (Nr. 4) mehr Wert finden.
Denken Sie daran: Um Verkäufer – auch Privatverkäufer – für sich zu gewinnen, müssen Sie zuerst selbst wie ein Verkäufer denken!
