Quelles sont les meilleures méthodes pour générer des prospects vendeurs en immobilier ?

Une nouvelle année. Une nouvelle occasion de se réinventer.

Si ce n’est pas votre devise d’agent immobilier, ça devrait l’être.

Pour bien lancer 2023, j’ai décidé de remuer la fourmilière de l’immobilier et de répondre à une question (pas si) simple : quelles sont les meilleures méthodes pour générer des prospects vendeurs ?

Les agents connaissent bien la morsure d’un mandat qui fait du surplace, ou pire, d’un prospect qui se refroidit juste après un premier contact. Les techniques de génération de prospects évoluent, mais l’enjeu reste le même : tout se joue en haut de l’entonnoir, et c’est ce qui maintient la pression. C’est ce qui pousse à s’adapter sans cesse.

En me concentrant sur l’autre moitié des prospects de l’immobilier (les vendeurs, qui ne font pas qu’acheter !), cet article veut mettre un coup de chaud à votre stratégie de prospects vendeurs.

Méthode n°1 pour générer des prospects vendeurs : devenez un chasseur de PAP

Méthode pour générer des prospects vendeurs : guetter les annonces PAP

Ce n’est pas une nouveauté pour trouver des vendeurs motivés, mais à coût (généralement) nul pour l’agent, le résultat de la traque des sites PAP parle de lui-même. PAP signifie de particulier à particulier, au passage.

Quels sites, alors ? Pour commencer, essayez Craigslist, Facebook Marketplace ou encore Zillow et son site jumeau Trulia. Pour les vendeurs de biens commerciaux, ne cherchez pas plus loin que le populaire LoopNet. Et si vous préférez qu’on vous mâche le travail, il existe des services de prospects PAP comme REDX, dont la plateforme de prospection peut vous envoyer chaque jour un lot d’annonces PAP. Pas mal, mais pas gratuit non plus.

Réserve de contacts et de clients potentiels, l’essentiel à retenir : les sites PAP sont des pages entières de vendeurs motivés qui ont choisi de se représenter eux-mêmes pour éviter de confier la vente à un agent. Votre mission ? Les convaincre qu’ils ont tort.

L’argument de persuasion classique, dans votre approche, c’est de montrer à ces âmes courageuses que vous pouvez leur décrocher un meilleur prix grâce à une surenchère qu’ils n’obtiendront jamais seuls. Ensuite, démontrez votre capacité à vendre dans des délais plus courts que les leurs, les biens vendus par des agents partant nettement plus vite.

Autre coup double dans votre argumentaire : alléger le stress, voire supprimer tous les points d’interrogation autour de la paperasse de la vente, qui est une grande source d’angoisse même pour les vendeurs PAP les plus motivés, comme le révèlent les enquêtes annuelles. Quant à l’idée d’économiser de l’argent, c’est en réalité un mythe. Les annonces PAP se vendent près de 30 % moins cher que les biens accompagnés par un agent ! C’est loin d’être négligeable, je sais. Et c’est assurément un argument à rappeler à un vendeur PAP.

Point d’action : Montrez-moi un bien invendu et je vous montrerai un mauvais prix de mise en vente. Votre tactique marketing PAP la plus maligne ? Le prix. Passer au crible les places de marché de l’immobilier le confirme : c’est LE sujet du monde des vendeurs. Comme un jardin mal entretenu, un prix mal calibré fait fuir les acheteurs qualifiés, et voilà le hic : tout vendeur le sait. Faites valoir votre expertise sur la question !

Méthode n°2 pour générer des prospects vendeurs : le chat sur portail

‍Le chat sur portail attire l’attention, mais peu d’agents connaissent l’outil. Alors ne soyez pas du genre frileux, et regardons de plus près cette nouveauté qui fait déjà parler dans le milieu de la génération de prospects. Le chat sur portail est une solution de chatbot personnalisable pour vos annonces sur les places de marché immobilières. D’une scalabilité redoutable, jusqu’à des milliers de biens, il offre l’automatisation d’un chatbot et la réactivité, en temps réel, d’un chat en direct.

Le secret de la réussite du chat sur portail en immobilier, c’est d’engager les vendeurs motivés au moment où leur curiosité à votre égard est à son comble, pas plus tard. Souvenez-vous : un prospect (lead), par définition, n’est pas encore qualifié ; une fois qualifié, il devient un prospect au sens commercial. Alors, que voulons-nous ? Des prospects qualifiés ! Et on les veut quand ? Maintenant.

Pour vous y conduire, le chat sur portail joue sur deux tableaux : l’option chatbot et l’option chat en direct.

Côté chatbot, l’atout du chat sur portail est de préqualifier un vendeur grâce à un filtre de questions permettant de savoir si la personne a aussi un bien à vendre. Une question de bon sens, évidemment, quand quelqu’un cherche également à acheter.

Le second atout du chat sur portail, c’est le chat en direct. Là, c’est un agent qui entre en contact avec un prospect en temps réel. Rien de plus simple grâce à la capacité du chatbot à acheminer le prospect vers l’agent. Serviceform, par exemple, le fait en mettant directement en relation prospects et agents (une première dans le secteur !), comme si le prospect envoyait déjà un message à l’agent. La plupart du temps, parler à une vraie personne est le dernier coup de pouce dont un prospect a besoin pour se convertir.

Point d’action : Restez décontracté dans le chat sur portail de Serviceform au moment de vous présenter à votre tout nouveau prospect. Vous verrez que la confiance s’installe plus vite quand vous avez un outil en temps réel comme le chat sur portail qui brise la glace pour vous avant même votre prise de contact.

Méthode n°3 pour générer des prospects vendeurs : la gestion des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux. Une vraie bête à dompter. Il s’y passe énormément de choses, sur toutes les plateformes, dans les commentaires comme dans les messages privés. Et de la part de vendeurs motivés comme de simples curieux. Difficile de distinguer qui est vraiment prêt à vendre de qui fait juste du lèche-vitrines. Sans parler de la subtilité qui consiste à comptabiliser les likes, et à les rendre en retour pour entretenir un peu de bonne volonté et soigner la relation sur le long terme.

Mais le vrai ennemi des réseaux sociaux ? La vitesse à laquelle tout se passe. En anglais, il existe un adjectif pour ça : breakneck, à tombeau ouvert.

Vous êtes bien trop organisé pour que ça vous arrive, pas vrai ? Faux. Croyez-moi. Laisser passer un vendeur motivé un vendredi en fin d’après-midi, ou perdre le dernier contact que vous comptiez enregistrer avant les congés, ce n’est pas une question de « si » mais de « quand ». Comme on ne peut pas ralentir les réseaux sociaux, des outils existent pour apaiser ce cirque, et il vous en faut un, franchement.

Pour accélérer vos recherches sur la meilleure génération de prospects et sur les différents types de gestionnaires de réseaux sociaux, je vous conseille dès maintenant de regarder les outils qui permettent une synchronisation automatique, en direct, avec votre CRM. Pour la meilleure génération de prospects immobiliers en 2023, c’est l’un de ces incontournables, vraiment. Car entre le moment où vous captez le vendeur et celui où vous le relancez, il y a un passage de relais à assurer entre vos équipes marketing et commerciale.

Faites toujours entrer le vendeur tiède que vous avez capté dans le CRM, pour que la vente le contacte au plus vite.

Sans vouloir vanter nos propres solutions, la Social inbox de Serviceform a justement été conçue autour de ce principe. Toute question venue de vos réseaux sociaux est automatiquement enregistrée dans votre CRM comme un contact unique. C’est l’étape clé du passage de relais à la vente pour que ce vendeur soit recontacté. Bien sûr, vous pourriez utiliser un autre gestionnaire de réseaux sociaux, mais avec la Social inbox, c’est automatisé. Plus de brouillard du vendredi ni de tête dans les nuages avant les congés pour laisser filer ce prospect.

Point d’action : Au vu du rôle sismique des réseaux sociaux dans le branding B2B moderne****, cherchez des solutions de réseaux sociaux qui privilégient à la fois l’automatisation inter-équipes et la compatibilité (comme la synchro automatique). L’incompatibilité entre des outils censés relier les efforts du marketing et de la vente est un nid-de-poule de conversion notoirement négligé. Indice : le chiffre d’affaires, c’est bien.

Méthode n°4 pour générer des prospects vendeurs : l’agenda de prise de rendez-vous

Si cette astuce pour décrocher plus de vendeurs motivés clôt notre liste, ce n’est pas un hasard. Si l’une des trois méthodes ci-dessus fonctionne le mieux pour vous, elles mènent toutes à la même chose : programmer un échange. Et c’est une bonne chose… à condition d’être rapide.

Une fois l’échange remporté avec un vendeur (félicitations, bien sûr), vous voulez le faire passer à la réservation en un minimum d’étapes. Pour cela, cherchez des outils appelés agendas de réservation, ou applications de calendrier et de planification. En règle générale, dans la meilleure génération de prospects immobiliers, les vendeurs les moins motivés sont plus susceptibles d’abandonner avant de s’engager sur un créneau : plus vite votre agenda interactif s’affiche devant eux, mieux c’est !

Point d’action : Digitalisez votre prise de rendez-vous avec des agendas qui s’intègrent aux outils de votre site comme le chat sur portail et les chatbots. Capable précisément de cela, fait rare, Ourly de Serviceform est un agenda de réservation immobilier polyvalent : à la fois outil autonome et assistant qui apparaît au sein des fenêtres de chat des pages d’annonces. Voir la démo****!

‍Pour conclure

L’une de mes citations préférées d’Albert Einstein n’a rien à voir avec la physique, mais avec l’être humain : la véritable intelligence, c’est la capacité à faire évoluer sa pensée. L’immobilier, qui change d’année en année, n’exige rien de bien différent. Les meilleurs agents seront toujours ceux qui scrutent les dernières tendances du secteur et se demandent par quels moyens on remporte les prospects vendeurs. Parce qu’eux aussi veulent les remporter.

Cet article a abordé quelques moyens, sans douleur, de devenir un agent immobilier d’autant plus avisé quand il s’agit de connaître les prospects vendeurs (mieux : les vendeurs motivés). Le tout en plus de ce qui relève de cette catégorie en perpétuelle évolution qu’est la meilleure génération de prospects immobiliers. Ces moyens sans douleur incluent :

• Devenir un chasseur de PAP pour traquer activement les particuliers vendeurs
• Adopter le chat sur portail pour séduire les prospects avec un outil hybride chatbot-chat en direct
• Veiller à ce que votre solution de réseaux sociaux se synchronise en temps réel avec le CRM pour de meilleurs passages de relais vers la vente
• Doper la conversion prospect-en-prospect-qualifié grâce aux agendas de réservation

Fini les excuses ! Occupez votre 2023 dès aujourd’hui, avec davantage de vendeurs motivés.