5 stratégies pour attirer plus d'acheteurs dans l'immobilier

L’objectif premier de toute entreprise est de trouver plus d’acheteurs pour ses produits. Dans l’immobilier, c’est pareil. Trouver des prospects acheteurs figure sur la liste de tous les agents.

Mais dénicher des acheteurs n’a rien d’évident. On n’achète pas une maison aussi souvent qu’une paire de chaussures. Et tout le monde n’a pas la situation financière stable nécessaire pour s’offrir un bien. Les agents doivent donc puiser dans un marché très restreint pour trouver des prospects acheteurs pour leurs biens en vente.

La meilleure façon d’obtenir plus de prospects acheteurs dans l’immobilier, c’est d’être digne de confiance et utile dans votre communauté. Partagez votre expertise auprès de vos pairs, sur les réseaux sociaux et via votre site, puis engagez le dialogue avec des niches d’acheteurs ciblées. Échanger et interagir avec votre communauté reste le meilleur moyen de gagner sa confiance et de faire en sorte qu’elle vienne à vous le moment venu.

Au fond, ce qui compte vraiment pour l’acheteur, c’est de décrocher un beau logement. Mais l’acheteur immobilier a énormément de préoccupations tout au long de son parcours. Les agents doivent donc savoir ce qui compte réellement pour lui — et en suivant ces stratégies, vous saurez répondre à 99 % de ses inquiétudes.

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1. Éduquez vos futurs acheteurs immobiliers

Par nature, un agent immobilier est un expert des logements et des biens. Et partager ce savoir avec les membres de sa communauté peut faire toute la différence.

Selon la National Association of Realtors, plus de la moitié des acheteurs en 2021 ont fait appel soit à un agent qu’ils connaissaient, soit à un agent recommandé par leur entourage.

Votre propre carnet de contacts est une mine de prospects, mais la plupart des agents n’en tirent pas le meilleur parti. Le meilleur point de départ pour créer des contacts, c’est d’engager votre propre communauté.

Interrogée par le blog immobilier de The Close, Jamie Klingman, agente du Klingman Group, explique qu’aider ceux qui achètent leur propre logement à prendre de meilleures décisions, plus éclairées, fait qu’ils reviendront très probablement vers vous le jour où ils seront prêts à acheter.

« Un excellent moyen de générer des prospects acheteurs, c’est d’identifier une niche d’acheteurs et de s’immerger dans leur univers et leur culture », poursuit-elle.

« Par exemple, les jeunes actifs sont souvent prêts à acheter après un ou deux ans dans leur nouvel emploi. Comprenez où ils se retrouvent, quels types de logements ils achèteraient, et formez-vous vraiment à tout ce qui rendrait un agent attirant à leurs yeux. »

Pour Jamie, « comprendre les différents acheteurs et leurs besoins et envies spécifiques ne mène pas à un seul prospect, mais souvent à tout un vivier de clients ! »

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2. Trouvez des acheteurs dans votre communauté et tissez un lien

Apprendre à connaître les futurs acheteurs et partager votre savoir avec eux n’est que la première étape. Pour vous assurer qu’ils viennent à vous le moment venu d’emménager chez eux, devenez une personne en qui ils ont confiance.

Dans la vie de chacun, acheter son propre logement est l’une des plus grandes décisions qui soient. Se tourner vers quelqu’un en qui l’on a confiance pour être guidé, c’est tout naturel. Vous devez donc faire en sorte que les prospects de votre sphère professionnelle vous fassent confiance.

Au sein des communautés, il existe des réseaux vers lesquels les gens gravitent et des organisations qui leur tiennent à cœur : communautés religieuses, ligues sportives, associations et, bien sûr, écoles.

Vous intégrer à la communauté scolaire locale et devenir une ressource est un excellent moyen de gagner la confiance des plus gros acheteurs : les familles avec enfants.

Même à l’ère du tout-numérique, jouer la carte du contact humain et tisser des liens solides de personne à personne reste le meilleur moyen de générer plus de prospects acheteurs.

Soyez digne de confiance et honnête ; même si vous ne savez pas quelque chose, dites-le.

Être transparent sur tout et entretenir des relations humaines saines fera non seulement venir votre sphère professionnelle vers vous au moment d’acheter, mais la rendra aussi plus encline à vous recommander à ses contacts, ce qui vous ouvrira tout un nouveau vivier de prospects.

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3. Soyez interactif, pas statique

L’une des plus grandes erreurs de nombreux agents immobiliers, c’est la façon dont ils utilisent les réseaux sociaux pour susciter l’intérêt. La plupart rédigent leur post, l’habillent d’un visuel canon, puis lancent la pub. Et là, ils s’installent confortablement en attendant que les prospects tombent.

Mais que recherche vraiment un acheteur immobilier ?

Le texte le mieux écrit ou un design envoutant ? Eh bien, ni l’un ni l’autre.

Les acheteurs ont beaucoup de questions. Les agents devraient donc se servir de leurs réseaux sociaux pour échanger et répondre à ces questions, plutôt que de poster des pubs et d’attendre que les prospects arrivent.

Le nom le dit lui-même : les réseaux sociaux sont faits pour socialiser. Alors assurez-vous d’engager votre audience et de la tenir en haleine.

Répondez aux questions et soyez utile. Ainsi, non seulement vous en apprendrez davantage sur les besoins de vos prospects, mais lors de votre premier appel, ils seront plus enclins à vous écouter puisque vous aurez déjà échangé avec eux.

Pensez aussi à utiliser la vidéo pour faire passer votre message.

Sachant que la durée d’attention moyenne sur Internet est d’environ 8 secondes, peu de gens liront votre article de 1 000 mots expliquant pourquoi vous êtes le meilleur agent acheteur de votre ville.

Mais beaucoup, beaucoup plus de gens vous regarderont dire exactement la même chose dans un TikTok ou une Story Instagram. La vidéo est aussi le meilleur moyen de mettre vos biens en valeur !

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4. Traitez vos locataires comme de futurs acheteurs

Presque chaque acheteur est locataire avant de décider d’acheter son propre bien.

Les agents peuvent en tirer parti pour attirer plus de prospects acheteurs. Les résidences locatives sont des cibles de choix pour le marketing, et le publipostage reste une stratégie incroyablement efficace pour générer des prospects acheteurs dans l’immobilier.

Il est facile d’attirer des locataires désireux d’acheter en ciblant les résidents d’immeubles ou de copropriétés par des campagnes de publipostage.

Votre campagne doit adresser les points de douleur courants des locataires : manque d’intimité et espace extérieur ; problèmes de stationnement et de rangement ; impossibilité de personnaliser ou de rénover leur logement. Tapez là où ça fait mal et vous récolterez à coup sûr un paquet de prospects à recontacter.

Vous pouvez aussi utiliser un simulateur location vs achat pour montrer aux locataires les avantages financiers de la propriété par rapport à la location. Il peut être envoyé dans une campagne e-mail à des prospects ciblés et à d’anciens clients locataires, voire publié sur vos réseaux sociaux. Essayez notre modèle gratuit de simulateur de prêt immobilier.

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5. Faites briller votre site

Votre site est une toile d’araignée à prospects ! Et si vous ne le traitez pas comme tel, il est temps de vous y mettre. « Comme une toile d’araignée » signifie que toute personne qui passe sur votre site doit y rester collée !

Pour cela, assurez-vous que votre site est optimisé pour un maximum de conversions.

Une conversion, c’est quand un visiteur interagit avec votre site et accomplit l’action que vous attendiez. Cette action peut aller du fait de tourner une roue de la fortune à celui de laisser ses coordonnées en tant que prospect.

Mettez-vous à la place d’un client potentiel : quand un visiteur arrive sur un site, il veut savoir précisément comment vos services peuvent l’aider.

Et c’est exactement pareil pour un acheteur immobilier. Il a une foule de questions en tête en arrivant sur votre site, et vous devez vous assurer de répondre à la plupart, sinon à toutes, avant qu’il ne reparte.

Alors seulement il commencera à croire que vous êtes le bon agent pour l’aider à acheter, et il sera plus enclin à convertir. Pour rehausser l’attrait de vos annonces, pensez à utiliser des presets Lightroom pour l’immobilier, qui donneront aux photos une touche professionnelle.

Pour collecter un maximum de prospects, utilisez divers outils afin d’améliorer le taux de conversion de votre site.

Quelques exemples d’outils de conversion : les chatbots, les pop-ups intelligents et les formulaires dynamiques, mais il existe des centaines d’options sur le marché.

Ces outils sont conçus pour interagir avec vos visiteurs et améliorer l’expérience utilisateur de votre site. Plus important encore, vos acheteurs obtiendront de l’aide bien plus vite, ce qui se traduit par un meilleur taux de conversion.

Faites vos propres recherches et choisissez les outils les mieux adaptés à votre site. Puis, c’est parti pour tisser votre propre toile d’araignée à prospects.

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En résumé

Pour résumer, l’immobilier est un métier qui repose largement sur la confiance.

Avant toute chose, faites tout votre possible pour gagner la confiance de vos clients existants et potentiels. Acheter un logement est l’une des plus grandes décisions d’une vie, et chacun veut acheter à quelqu’un en qui il a confiance.

Être une ressource pour votre communauté et cibler des niches d’acheteurs de premier ordre — jeunes actifs, locataires et familles avec enfants — vous donnera une longueur d’avance sur la concurrence pour générer des prospects de qualité.

Mais souvenez-vous toujours d’être honnête. Si vous trahissez la confiance ne serait-ce qu’une fois, elle risque d’être brisée pour toujours.

N’oubliez pas de lire la suite sur ce qui compte pour les prospects vendeurs dans l’immobilier et sur la manière de bâtir une base de fidélité client !